德事隆中国的工具事业

  力易得格林利工具（上海）有限公司执行董事、格林利亚太区总裁罗杰·克利瑟罗

  从某种程度上来说，在中国业务发展成为衡量一家国际公司全球影响力的重要指标。

  德事隆集团——世界最具盛名的多产业集团之一，多元化业务模式的先驱者——当然也不会错过在中国的发展。

  这家成立于1923年的企业，如今已发展成为一个年营业额破百亿美元，在全球25个国家拥有3万多名员工的跨国集团。旗下贝尔直升机、赛斯纳飞机、豪客比奇、考泰斯、莱康明、E-Z-GO、德事隆系统、力易得及格林利等著名品牌不断成长为业界领先者。

  早在1995年，德事隆就慢慢的开始了在中国的发展。截至今天，德事隆在中国拥有三家办事处和九家工厂，业务范畴囊括了航空（赛斯纳飞机）、贝尔直升机、工业事业（特种车辆、考泰斯、JACOBSEN等）、金融、德事隆工具与测试（格林利、柯劳克、力易得、HDE）等。

  当我们踏进德事隆集团旗下位于上海浦东新区的力易得格林利工具（上海）有限公司时，赛斯纳（CESSNA）、贝尔（BELL）、考泰斯（KAUTEX）、格林利（GREENLEE）、柯劳克（KLAUKE）、力易得（ENDURA）、 JACOBSEN等品牌一下子跃入眼前。

  拥有强有力的品牌和产品是一回事，想要在中国市场成功又是另外一件事。早在格林利等品牌之前，就已经有很多国际工具品牌进入了中国，然而回过头来看看目前的状况，除了极少数的一些站稳了脚步，其中很多过的不温不火，甚至几进几出。因此德事隆在中国的工具事业必然需要谨慎。

  显然他们采取了一种完全不同的方法：通过与国内知名品牌合资，最终收购国内品牌，以此完成在中国的业务拓展。

  2011年德事隆集团旗下工具品牌格林利与力易得合资成立力易得格林利工具（上海）有限公司，2015年完成全资收购。

  力易得格林利工具（上海）有限公司，就是取自力易得和格林利两大品牌的合称。而这两大工具品牌有着怎样的区别，是我们一定要首先弄清楚的一件事。

  2017年3月本刊记者就力易得格林利在华业务及未来发展第一时间采访了其执行董事罗杰·克利瑟罗，我们大家都希望通过和罗杰的一对一交流，全新认识力易得格林利。

  罗杰·克利瑟罗告诉我们，格林利在美国是一个非常专业的工具品牌，代表着高质量和国际化，旗下有着众多的产品品线，比如电缆终端处理系列-----电缆的压接、剪切；电缆牵引系列；电力测试仪表系列；通讯仪器仪表系列等等。格林利的品牌历史更是可追溯至1862年，历经150多年的发展，一直秉承格林利创始人敢于创新不断求索的精神，致力于专业工具的开发和制造，使格林利成为工具领域的首选品牌和电线电缆安装及测试工具的行业领导者。

  1986年格林利正式加入德事隆集团公司，加入这一实力丰沛雄厚的工业集团后，格林利陆续吸纳了众多所有的领域的优秀品牌加入。现在格林利旗下的主要品牌有德国知名工具品牌Klauke柯劳克（成立于1879年，1996年正式加入格林利，是电缆连接端子、压接和剪切工具领导品牌），液压工具品牌Fairmont，2009年更名为Greenlee Utility（1992年加入格林利，专业的液压工具品牌），2010年将旗下多个通信测试工具品牌包括Tempo、Paladin等知名品牌进行品牌整合，新品牌为Greenlee Communications（电信和数据通信行业的超强工具品牌）。这些都为格林利品牌带来了更加宽广的产品线。

  力易得品牌自1998年创立以来，历经近20年的发展，成为国内最为专业的手工具品牌之一，全国经销网点超过1,000家，为工矿企业、汽车维修、工程机械、建筑装潢、物业家居、工厂售后安装等行业提供高品质专业级工具服务。罗杰坦言，力易得在中国市场有着非常强的竞争实力和发展的潜在能力，在工具方面表现的也十分专业，尤其是在通用工业、电工工业、汽车维修等方面，都为不同的工种提供了专业性解决方案。

  正是由于力易得强大的品牌形象及中国市场的良好前景，促使德事隆格林利集团完成这一次的全资收购。

  收购力易得品牌是德事隆在工具行业发展的战略步骤之一，德事隆将会继续加强工具行业在中国乃至全球的发展的策略，目前德事隆有五个专业工具品牌（Greenlee、Klauke、Endura、Sherman+Reilly、HDE），覆盖多个领域的应用和解决方案，涉及电力、造船、轨道、工程机械、通讯及数据传输、石油、汽车售后市场等多个行业。

  虽然中国企业在过去的发展有目共睹，但是随着全球一体化经济的发展，中国的品牌和企业都陷入到了整体性同质化竞争中，一批优秀的企业甚至会出现了某一些程度的发展停滞。

  当前，世界性的社会化大生产网络已形成，传统的以自然资源、产品为基础的分工格局已被打破，跨国公司在世界经济活动中的突出作用日益明显。

  德事隆通过一系列运作使得旗下工具品牌在中国发生了很大的变化，慢慢地我们也看到了这些变化对中国工具行业及用户所带来的价值。相比较而言，力易得的变化实际上最为明显。

  从2011年开始，力易得格林利长期处在中美文化与技术相互碰撞、融合的过程。在这样的一个过程中如何平衡发展至关重要。

  现在的力易得已不再是一个简单的国内或国际大品牌，而是在保持原有中国特色的基础上，融入到了国际公司旗下。由原本国内企业粗放式的管理和市场运作，开始走向国际化公司的流程操作，比如力易得也同样按照德事隆旗下贝尔飞机、赛斯纳飞机的运作模式进行品牌运作。这一变化带来的最大好处，就是力易得品牌可以变得更强大和具有国际化视野与魅力。

  在德事隆集团整体发展的策略的指引下，力易得格林利可以做出准确的价值判断和经营抉择，以高度一体化的形象和实力在竞争中占据主动，获得竞争优势。

  因此德事隆集团让罗杰·克利瑟罗，这位在格林利有超过二十多年工作经验，曾负责过对外宣传和销售的专业人才，来到中国全权负责力易得格林利在中国的业务。因为罗杰熟知集团公司的管理方式及国际大品牌的运作方法，对德事隆有着准确的认识和判断，能够很好的让力易得格林利品牌在发挥各自特点和优势的同时，结合德事隆的具体特点保持持续的增长和强大。

  在具体的后续发展方面，力易得格林利依然会保持原有各自的优势，并在这个基础上，进一步的拓展，使品牌和产品变得更全面和强大，最终实现与德事隆另外的品牌的衔接、共处与整合发展。比如在这次的上海五金展上，力易得格林利就会带来品牌整合后的全新产品，而这一些产品既有国内的本土研发成果，也有国际产品的引进，这些都将为经销商和用户所带来最大化的收益。

  力易得的变化，不是简单的品牌归属的转移，或者产品线的拓展，抑或是冠以美国500强企业德事隆集团公司旗下品牌等称号，而是一种文化、管理方式的转变，是国际背景下的思维变化。

  翻开德事隆集团的发展历史，我们会发现这家多元化集团采取的一个发展策略就是收购。从赛斯纳飞机到今天的力易得工具，都是德事隆多元化进程中的收购实例。赛斯纳飞机慢慢的变成了世界最大的通用航空飞机专业生产厂，而对于力易得来说却是这家集团旗下众多的工具品牌中的一个新晋者。

  在未来力易得能否很好的融入德事隆工具事业部门，并与另外的品牌一同发挥1+12的效应，有待时间的考证。

  以力易得格林利为例，力易得专注于通用领域的手工具方案提供，格林利专注于电线电缆方面的安装与测试，明显两者分属于不同的细分市场，对于经销商来说，就要掌握不同的知识和产品营销售卖技巧。对于一个外来者的我们来说，也许看到的只是这两者的不相通之处。但也许实际的效果会不同。

  虽然力易得和格林利是专注于不相同的领域的应用，但是在运作上公司会很好的保持这一些品牌的融合与衔接，在销售中给予经销商所有品牌的经销权，因此对于经销商而言，这些不同的品牌产品都能形成互相的补充，为彼此增值，同时也能够保证客户源的持续不断的增加。当然在具体的工作中，力易得格林利会为经销商提供更多的支持，比如测试、体验、研讨会和培训的机会。

  通过品牌的叠加，经销商的产品体系更全面，加上力易得格林利的渠道支持，经销商的经营水平也得到了不断的提升。

  没有哪一个国际化的企业会绕开中国这一个话题，也没有哪一家致力于全球发展的企业会放弃这一个市场。然而这就像“丛林法则”所论述的一样，这是一个充满“弱肉强食”的竞争市场。对于外来的国际企业来说，原来通行的方法，也许在这里并不适用，必须重新认识和应对中国市场，只有不停的改进自身，不停的完善自己，才能在竞争中获胜。

  在罗杰·克利瑟罗看来，尽管最近一两年市场反应相对疲软，但未来依然会保持持续的增长。这也是力易得格林利会加强在中国持续投入的重要原因。

  不过在看到增长的同时，需要认清两件事情：一是竞争会慢慢的强，尤其是在产品方面，相似性产品会过度泛滥。二是更多的竞争者将会进入。慢慢的变多的竞争将会发生在更加隐蔽的地方，很多意想不到的地方都将会有竞争者出现。

  这对于力易得格林利来说，要想保持持续的收入增加和品牌的持续推广，除了需要保持原有渠道的优势外，还需要以更接近用户的渠道和方式，让他们能够更直接和方便的购买。面对相似性的产品竞争，一定要通过品牌形象的打造，向经销商和终端用户展现力易得格林利品牌的独有特点。新商业竞争下，用户很难通过产品外在表现就可以加以区分，因此一定要考虑产品的形象、品味、包装、潮流等。

  面对其他领域新的竞争，力易得格林利所要做的就是在更多的领域进行渗透，比如在营销上通过多样性的活动和形式：展会、杂志、文本宣传、用户手册、研讨会、培训等，来让经销商和不同的终端用户更加深入的了解其产品性能和品牌。

  正如罗杰所言，中国的用户现在能够最终靠各种途径和方法寻找产品，并且采购形式和要求也发生了很大的变化。这对于品牌商来说，增加了营销的难度和广度，同时也让更多的竞争者有了机会，这些都迫使力易得格林利做出相应的改变。

  因此要想保持持续的增长和提升，就必须依据市场环境的变化，做出积极的转变和自我完善。

  “未来更多的本土品牌会加入到竞争中来，但我们始终相信诸如力易得这样的原有品牌将会更具优势。对我们来说就是要不断的革新以适应中国市场的变化和要求。中国的竞争会慢慢的国际化，中国的发展也同样越来越国际化，这是我们的机会。”面对竞争和变化，对于罗杰·克利瑟罗和力易得格林利来说，也许用新的想法或革新的方式为用户所带来新的产品和解决方案是后续工作的一个重点。